Fondsenwervingsmythe #2:
Nieuwe schenkers moet je met rust laten
Nieuwe schenkers willen juist wél van je horen (en die eerste gift is niet de belangrijkste)
‘Schenkers moet je vooral niet te vaak om een gift vragen.’ Die mythe leeft onder veel fondsenwervers en directeuren van goede doelen. Ze denken: Fondsenwerving is kostbaar, dus je bent blij met mensen die reageren op je wervende campagne. Maar als je die nieuwe schenkers niet goed behandelt, blijft het bij die ene gift en verdien je je investering niet terug. Sterker nog: dan gooi je geld weg.
Die eerste gift is geweldig, maar een schenker die voor de tweede keer doneert, laat zien dat haar eerste gift geen impulsieve actie was. Daarom is de tweede gift nog belangrijker dan de eerste. En daar moet je sneller om vragen dan je denkt.
“Nieuwe schenkers die binnen 3 maanden een tweede gift doen, hebben een Life Time Value die twee keer zo hoog is als mensen die na 3 maanden geven.”
Waar komt de mythe vandaan?
Veel fondsenwervers denken dat je nieuwe schenkers vooral even met rust moet laten. Ze maken zich zorgen dat ze te veel vragen. Maar als je stil blijft, geef je onbedoeld de boodschap af: ‘Bedankt. Genoteerd. We melden ons weer als we geld nodig hebben.’ Dat is geen fondsenwerving, dat is een transactie.
Als je schenkers vraagt waarom ze niet meer geven, dan komen drie antwoorden vaak terug:
-
- Ik ben nooit bedankt.
-
- Ik heb nooit gehoord hoe mijn gift werd gebruikt.
-
- Ik ben nooit meer gevraagd.
Het gevolg? De meeste nieuwe schenkers geven niet nog een keer
Uit sectorbrede data blijkt dat slechts 2 van de 10 schenkers die een eerste gift doen, een tweede keer geven. De overige 8 schenkers verdwijnen van de radar voordat een echte relatie tot stand komt.
Als er een te groot gat zit tussen de eerste gift en het volgende contactmoment, vergeet je nieuwe schenker jou en vervliegt je kans op een relatie.
Dat betekent dat elke euro die je in de werving van nieuwe schenkers steekt, slechts voor een klein deel rendeert. Daarom is het belangrijk dat je een strategie hebt om schenkers opnieuw te betrekken.
Geef nieuwe schenkers een goed gevoel
Je hebt geen ingewikkeld fondsenwervingsprogramma nodig. Begin met 4 eenvoudige, maar cruciale stappen. Laat je eigen weerstand los.
Waarom wil je schenkers vooral niet te snel vragen? Dat komt waarschijnlijk door je eigen gevoel daarover. ‘Met rust laten, niet lastigvallen, zou ik zelf ook willen.’ Maar dat zijn onderbuikgevoelens, niet onderbouwd door data.
- Stuur snel een persoonlijke bedankboodschap (binnen 24 uur)
De tweede gift is het begin van de relatie met je schenker, maar het fundament leg je al onmiddellijk na de eerste schenking. Je versterkt de relatie nog vóórdat je opnieuw vraagt door de schenker snel te bedanken met een persoonlijke bedankboodschap en te laten zien wat haar steun mogelijk maakt.
Daarmee vergroot je de kans op die essentiële tweede schenking aanzienlijk. En wanneer je vervolgens om een tweede gift vraagt, versterk je de band met je schenker nog verder.
2. Heet je nieuwe schenker welkom en vertel kort en duidelijk wat de impact is van haar gift (binnen een maand)
Stuur na je bedankboodschap binnen een maand een welkomboodschap. Vertel hoe belangrijk de schenker is voor je goede doel en laat zien welk verschil ze maakt met haar gift. Je kunt ook een korte vraag stellen: ‘Wat motiveerde u om te helpen?’
3. Vraag om een tweede gift voordat de emotie van de eerste gift vervaagt (binnen 3 maanden)
3 maanden is de periode waarin een nieuwe schenker ontvankelijk is voor je tweede geefvraag. Ze voelt dan nog iets van de blijdschap die ze kreeg van de schenking (givers glow). Zeker als je haar opnieuw weet te raken met je verhaal. Na die 3 maanden neemt de kans op een tweede gift snel af.
Als je kijkt naar de 5 jaar LTV (Life Time Value), zie je dat schenkers die binnen 3 maanden weer geven de meest waardevolle schenkers zijn (onderzoek gepubliceerd door Analytical Ones).
Schenkers die één keer geven kosten je vaak meer dan dat je van ze krijgt. Je ziet ook dat schenkers die je binnen 3 maanden een tweede gift geven, veruit de beste Life Time Value hebben van alle nieuw geworven schenkers. Maar dan moet je ze wel de kans geven.
Of kijk naar deze cijfers van EngageUSA. Ook hun onderzoek laat zien dat de respons op een tweede giftvraag de eerste 30 dagen het hoogst is.
De meest succesvolle goede doelen hebben één ding met elkaar gemeen: ze nemen snel na de eerste gift weer contact op.
Met als belangrijkste resultaat…
Meer nieuwe schenkers die een tweede keer geven.
En meer schenkers die langer blijven.
Bewijs dat het werkt
De cijfers van Mindwize-klanten bewijzen het: snel bedanken, welkom heten en opnieuw vragen, levert meer tweede giften op. En hoe sneller die tweede gift komt, hoe hoger de Life Time Value van de schenker.
Zo ontkracht je deze fondsenwervingsmythe
Laat je overtuigen door de cijfers.
Werving van nieuwe schenkers is duur. Pas na een tweede gift gaat je investering renderen.
-
- De meeste eerste giften dekken je wervingskosten niet.
-
- De kans om je investering terug te verdienen, is groter bij schenkers die binnen 3 maanden een tweede gift doen.
-
- Na de tweede gift verschuiven ROI en LTV van negatief naar positief.
Wees dus niet bang om een tweede keer te vragen of dat je te veel van je laat horen, want schenkers geven graag. Jouw nieuwe schenkers willen voelen dat ze ertoe doen, belangrijk zijn, verschil maken. Ze willen graag nog een keer helpen en dat goede gevoel weer krijgen. Geef ze die kans.
Dus: bedank meteen en vraag binnen 3 maanden om een tweede gift
Doe je dat goed en persoonlijk, dan ontvang je die tweede gift en bouw je aan de relatie met loyale, waardevolle en betrokken schenkers — en daarmee aan blijvende impact.