Fondsenwervingsmythe #3: “Mijn schenkers zijn uniek.”
Dit is waarom jouw unieke benadering van je schenkers niet werkt
Jouw schenkers zijn anders dan de schenkers van alle andere goede doelen. En daarom werken de algemene bewezen strategieën die andere goede doelen toepassen niet bij jouw schenkers. Jij moet je schenkers op je eigen, unieke manier benaderen.
Toch?
Nee. Het is een vergissing om dat te denken, een vergissing waardoor je veel inkomsten misloopt. Want ook al is elke schenker een uniek individu, zijn of haar gedrag met betrekking tot doneren is vaak opmerkelijk voorspelbaar.
Waar komt de mythe vandaan?
Goede doelen werken hard aan hun eigen organisatie. Ze doen geweldig werk voor de wereld. Daardoor zijn ze begrijpelijkerwijs heel gefocust op alles wat ze doen. Maar dat zorgt onbedoeld voor aannames.
Lees vooral door als je bij de volgende aannames denkt: maar dat is toch ook zo?
- Goede doelen denken vaak dat een schenker geeft, omdat zij de missie en de organisatie wil steunen.
- Ze denken dat de algemene regels voor fondsenwerven niet gelden voor hun unieke schenkers.
- Ze geloven dat hun unieke, specifieke benadering ook een uniek soort schenkers aantrekt.
Hierdoor denken fondsenwervers dat gestandaardiseerde, data-gedreven formules voor hen niet werken.
Het gevolg?
Fondsenwerving die niet efficiënt is.
We zien dat veel goede doelen die de mythe geloven, te veel over hun eigen, unieke aanpak praten. Dat zorgt voor lage betrokkenheid van schenkers omdat je te weinig aansluit bij wat de schenker belangrijk vindt.
De schenker haakt af. En ze geeft haar schenking aan een organisatie die wel laat zien dat die past bij wat zij belangrijk vindt.
Begrijp het gedrag van schenkers
Schenkers gedragen zich vaak opmerkelijk voorspelbaar. Ook jouw schenkers. En daarmee moet je rekening houden in de manier waarop je schenkers benadert.
Succesvolle organisaties begrijpen 3 essentiële dingen:
- Schenkers steunen niet je organisatie, maar je missie omdat die aansluit bij hun eigen
- De schenker is niet ‘jouw schenker’, jij bent een van haar organisaties.
- Het meeste gedrag van schenkers wordt gestuurd door data, psychologie en bewezen succesvolle strategieën.
Zij is niet een van jouw unieke schenkers, jij bent een van haar vele non-profitorganisaties
Een tijd geleden belden we voor een klant schenkers om ze te bedanken voor hun steun. We vroegen ook of ze nog meer non-profitorganisaties steunden. Een schenker zei:
“Wacht even, ik pak even mijn lijst erbij.”
Vervolgens noemde die schenker 20 non-profitorganisaties op waaraan ze geeft.
En zij is niet de enige schenker die een lijst bijhoudt.
Sarah Lawson (Moceanic): “Dit is het chequeboekje van mijn tante. Het enige dat ze daarin bijhield? Schenkingen aan haar non-profitorganisaties. Schenkers kiezen hun non-profitorganisaties, niet andersom. Ik bewaar het boekje, omdat het me herinnert aan dat belangrijke feit.”
Als we deze beelden en quotes delen met fondsenwervers, zijn ze vaak verbaasd. Zoveel goede doelen? En dat wordt allemaal bijgehouden?
”Schenkers zijn geweldige mensen,” zegt Sarah in een gesprek met ons over dit onderwerp. “Er staan 21 verschillende goede doelen in het chequeboek van mijn tante. Ze was onderwijzeres en nooit getrouwd. Ze had dus niet veel geld en toch was geven zo belangrijk voor haar. Al die giften zijn op dezelfde datum gedaan. Dus ik stel me soms voor dat ze aan tafel zit, omringd met mailings die ze opzij had gehouden. Dat ze die allemaal doornam en haar gift zou geven. Ik hoop dat ze zich aan het eind geweldig voelde − en dat haar brievenbus de week erop gevuld was met prachtige, warme bedankbrieven.”
Wat weet jij eigenlijk van jouw schenker?
- Kun je je een voorstelling van haar maken?
- Waarom geeft ze, wat vindt ze belangrijk?
- En hoe bedank je haar voor haar gift?
Zo ontkracht je deze fondsenwervingsmythe
Zodra je gaat beseffen dat jij een van de vele non-profitorganisaties bent waaraan je schenker geeft, ga je je vanzelf meer richten op haar wensen in plaats van op die van jezelf.
Je gaat erkende best practices toepassen die haar in het middelpunt zetten, zoals het bewezen systeem van vragen, bedanken en rapporteren.
Je gaat onderzoeken waarom schenkers geven, door naar ze te luisteren in plaats van naar jezelf.
Begin daarom met luisteren
- Luister naar je data. Je data vertellen je wat je schenkers belangrijk vinden. Waar ze aan willen geven. En wat gedeelde motivaties zijn. Doe daar meer van en je zult meer geld ophalen.
- Luister naar je schenkers. Stuur ze een vragenlijst en vraag waarom ze doneren, wat belangrijk voor ze is. Zo kom je erachter waar je focus moet liggen in je fondsenwerving en communicatie.
Hier stem je je communicatie op af. Wat betekent dat je stopt met vertellen wat jij belangrijk vindt, en begint te delen wat zij belangrijk vindt.
Dus: maak je schenker blij, dat is je belangrijkste taak als fondsenwerver
Geef je schenker de kans om goed te doen en te geven aan wat zij belangrijk vindt. Daar wordt zij blij van en ze gaat meer geven aan jouw goede doel.
Hulp nodig met een goede schenkersconnectie-enquête?
Neem contact op met benjamin.braun@mindwize.nl